Penting! Pahami Sales Funnel dan Tingkatkan Penjualan

Jika kamu adalah pelaku bisnis, pernah tidak berpikir bagaimana perjalanan calon pelanggan hingga terkonversi menjadi pelangganmu? Ini biasanya disebut dengan Sales Funnel dan penting buat kamu untuk mengetahuinya. Menjalankan bisnis online bukan semata-mata menciptakan sebuah produk lalu menjualnya. Itu terlalu primitif! Untuk itu artikel ini sangat tepat buat kamu memahami lebih lanjut mengenai Sales Funnel dan bagaimana itu dapat mengantarkan bisnismu memiliki tren yang positif. 

Kupas Tuntas Mengenai Sales Funnel

Sales funnel adalah

Singkatnya, sales funnel adalah langkah demi langkah yang dilalui calon pelanggan menjadi pelanggan dalam sebuah pembelian. Analoginya seperti kamu memiliki CCTV di toko nih, kamu bisa pantau “gerak-gerik” calon pembeli yang datang hingga melakukan pembayaran di kasir. Eh, tapi itu baru analogi biar lebih mudah memahami konsep dasarnya ya, tentu pendekatan sales funnel lebih kompleks dari itu.

Sales funnel adalah perjalanan pelanggan dari mulai titik temu dengan suatu produk hingga ke titik akhir yaitu pembelian. Sebagai pelaku bisnis, pastikan kamu paham di funnel mana pelanggan dan apa yang harus kamu lakukan kepada pelanggan. Pada funnel awal, tak mungkin rasanya kamu akan mengenalkan produk kepada persona pelanggan yang tidak sesuai. Kemudian pada funnel berikutnya, tak mungkin juga kamu membiarkan kontak email pelanggan tak pernah kamu kirimkan email terkait produk? Jangan sampai itu semua kamu lakukan atau bisnis yang kamu jalankan tidak berkembang!

Seperti namanya, sales funnel adalah “corong” penjualan. Artinya semakin kebawah (mendekati lubang corong) maka semakin dekat dengan jalan keluar (tujuan akhir) dalam hal ini adalah pembelian. Urutan funnel tersebut dari yang paling atas adalah awareness, interest, decision, action, dan purchase.

Tujuan sales funnel

Mulai tercerahkan dengan penjelasan di atas kan? Saatnya sekarang memahami apa sebenarnya tujuan sales funnel dalam sebuah bisnis. Pada dasarnya, customer psychology atau proses pelanggan dalam memutuskan sebuah pembelian produk terbagi menjadi tiga bagian besar. Pertama, pelanggan tidak tahu solusi apa yang tepat terhadap problem mereka. Kedua, jika solusi telah ditemukan, pelanggan masih bingung dengan penyedia solusi atau produk yang tepat. Ketiga, pelanggan akan menanyakan kepada teman, keluarga, atau orang terdekat tentang produk yang akan dibeli. Mungkin juga dengan membaca testimoni. 

Nah, dari konsep tersebut sudah terlihat jelas tujuan sales funnel. Tentunya tujuan sales funnel adalah untuk menentukan strategi yang tepat untuk menawarkan solusi kepada leads atau pelanggan potensial yang dapat menjadi solusi problem yang dihadapi, mengenalkan produk, dan meyakinkan mereka untuk menggunakan produk sehingga tercapai tujuan akhir yaitu pembelian oleh pelanggan.

Tahapan dan contoh sales funnel

Dalam sales funnel, terdapat beberapa tahapan yang satu sama lainnya memiliki hubungan yang kuat dan memiliki hirarki yang tidak bisa dipisahkan. Seperti yang sempat disinggung di atas, sebuah “corong” bekerja dari atas ke bawah untuk menuju lubang akhir yaitu tujuan. Simak tahapan dan contoh sales funnel berikut ini:

1. Awareness

Sebut saja ini tahap PDKT dengan gebetan kamu. Seperti halnya PDKT, tahap awareness ini dapat digunakan untuk saling mengenal. Pahami lebih jauh pelanggan potensial kamu. Begitu juga sebaliknya, buat pelanggan mengenal lebih jauh tentang bisnismu. Dalam keberhasilan PDKT, kamu harus memberi kesan pertama yang baik.

Untuk menyadarkan pelanggan potensial ini diperlukan pengenalan produk yang tepat. Buat produk kamu mudah untuk di pahami tentang apa itu produknya, berapa harga untuk itu, apa keunggulannya, dan jika perlu beri studi kasus tentang solusi yang diselesaikan dengan produk tersebut. Kesan pertama yang baik menentukan segalanya. Pastikan juga produkmu mampu menjawab permasalahan dan tarik sebanyak-banyaknya calon pelanggan!

Agar solusi atau produk yang kamu tawarkan memiliki kesan yang baik dan berguna, kamu perlu menargetkan calon pelanggan yang tepat. Definisikan demografi calon pelanggan yang sesuai dengan produk. Menarik sebanyak-banyaknya calon pelanggan bukan berarti semua segmen harus kamu tarik. Untuk efektivitas, kamu hanya perlu menarik calon pelanggan yang sesuai dengan target dan tarik sebanyak-banyaknya! Contoh sales funnel awareness: 

1. Sediakan konten marketing yang menarik (media sosial, blog, dll)
2. Sediakan landing page
3. Jangkau pelanggan potensial dengan Google Ads

   

2. Interest

Funnel selanjutnya adalah tahap saat calon pelanggan telah masuk dalam channel yang kamu siapkan (misalnya: landing page). Dapat dipastikan mereka yang tertarik masuk dengan konten marketing kamu adalah calon pelanggan yang merasa solusi atau produk yang kamu tawarkan. Hal yang perlu dilakukan dalam tahap ini adalah membuat mereka tertarik dengan produk yang ada. Contoh sales funnel interest:

1. Tampilkan pricing secara menarik dan lengkap
2. Beri benchmark produk. Pastikan produk kamu terlihat unggul dari kompetitor
3. Beri demo produk

3. Decision

Pada tahap ini, calon pelanggan dapat dipastikan sudah memahami produk yang kamu tawarkan secara utuh. Mereka pada dasarnya juga sudah tertarik dengan produk kamu. Namun ada beberapa alasan biasanya membuat mereka tidak langsung membeli diantaranya adalah kendala budget yang mereka punya, kepercayaan terhadap perusahaan, menunggu waktu yang tepat, dan lainnya. Dalam sales funnel ini, kamu diharapkan mampu menjembatani masalah tersebut. Pastikan kamu tidak kehilangan mereka. Contoh sales funnel decision:

1. Jika mereka tidak segera melakukan Checkout, gunakan email marketing untuk selalu mengingatkannya
2. Tawarkan diskon atau promo kepada calon pelanggan
3. Tampilkan testimoni dan customer story

4. Action

Nah, setelah semua funnel terlewati beri calon pelanggan kemudahan untuk membeli produk dan dalam waktu singkat mereka akan menjadi bagian dari ekosistem bisnis kamu. Buat alur pembelian yang jelas. Kehilangan pelanggan pada tahap ini cukup menyakitkan! Contoh sales funnel action:

1. Beri button Call to Action 
2. Sediakan flow pembelian yang jelas dan mudah
3. Sediakan beragam akses pembayaran

Namun, jangan hanya karena pelanggan telah mencapai bagian bawah corong, bukan berarti pekerjaan kamu selesai. Tentu kamu ingin melakukan yang terbaik untuk mengubah satu pembelian menjadi 2, 10 bahkan 100, dan seterusnya. Dengan kata lain, kamu berfokus pada retensi pelanggan. Ucapkan terima kasih atas pembelian tersebut, undang pelanggan kamu untuk memberikan umpan balik, dan sediakan dukungan teknis.

Tips Menerapkan Sales Funnel untuk Pemula

Sejauh ini kamu pasti sudah paham mengenai sales funnel. Ini saatnya kamu memulai langkah awal untuk meningkatkan penjualan bisnismu menggunakan funnel yang telah kamu pelajari diatas. Tak perlu semua kamu lakukan, sebagai pijakan awal lakukan hal-hal berikut ini:

1. Tetapkan pelanggan potensial yang cocok

Lakukan riset segmen calon pelanggan untuk produkmu. Jangan sia-siakan effort dan budget marketing untuk menarget calon pelanggan yang jauh dari solusi produkmu. Riset segmen pelanggan paling dasar adalah dengan mempertimbangkan demografi dan persona pelanggan. Berikut ini beberapa hal yang penting kamu ketahui tentang calon pelanggan: 

• Usia 
• Lokasi
• Penghasilan
• Status hubungan
• Keluarga
• Jenis pekerjaan

2. Tarik pelanggan potensial

Setelah kamu mengetahui segmentasi calon pelanggan kamu, saatnya kamu menarik mereka masuk kedalam penawaranmu. Ada banyak cara untuk menarik pelanggan, yang paling sederhana adalah dengan memanfaatkan media sosial dan iklan. 

Buat konten media sosial untuk mengenalkan produk dan brand kamu. Kamu juga bisa menggunakan iklan media sosial ataupun menggunakan Google Ads. Tentunya untuk melakukan iklan ini kamu harus mengeluarkan anggaran. 

3. Buat landing page

Selanjutnya adalah membuat wadah bagi calon pelanggan yang telah kamu tarik. Sebenarnya melalui media sosial bisa saja menjadi wadah penjualan produkmu, namun membuat landing page atau website pastinya akan menambah nilai profesional dan kredibilitas bisnismu. Buat konten yang menarik dalam landing page yang kamu buat. Jelaskan pula produkmu sejelas mungkin!

4. Maksimalkan email bisnis, customer story, dan scarcity 

Untuk menjaga konversi pelanggan untuk melakukan pembelian, dukung juga dengan penggunaan email marketing. Ini akan memudahkan mengingatkan pelanggan untuk melakukan checkout terhadap produk yang telah mereka pesan.

Selain itu, tampilkan customer story, review atau testimonial. Ini penting untuk mempengaruhi psikologi pelanggan terhadap keyakinan terhadap bisnis yang kamu jalannya. Pelanggan biasanya akan meningkat kepercayaannya saat orang terdekat atau orang lain telah terbukti menggunakan produk tersebut. Misalnya seperti review Domainesia ini.

Kemudian yang tidak kalah penting adalah buat gimmick scarcity! Scarcity berarti kelangkaan. Buat produkmu seakan-akan langka. Hal ini akan membuat calon pelanggan segera membeli produkmu karena takut kehabisan.

Sebuah penelitian yang diulas dalam artikel psychology of selling menunjukkan keinginan untuk mendapatkan memiliki kekuatan motivasi 1,0, sedangkan ketakutan akan kehilangan memiliki kekuatan motivasi negatif 2,5. Ini berarti orang jauh lebih termotivasi oleh rasa takut mereka akan kehilangan sesuatu karena tidak membeli. Jadi, manfaatkan emosi itu jika memungkinkan dan sesuai.

Mulai Sekarang dan Tingkatkan Penjualan!

Yuk, mulai terapkan sales funnel untuk bisnismu! Singkatnya, sales funnel adalah langkah demi langkah yang dilalui calon pelanggan menjadi pelanggan dalam sebuah pembelian. Seperti namanya, sales funnel adalah “corong” penjualan. Artinya semakin kebawah (mendekati lubang corong) maka semakin dekat dengan jalan keluar (tujuan akhir) dalam hal ini adalah pembelian. Urutan funnel tersebut dari yang paling atas adalah awareness, interest, decision, action, dan purchase. Saatnya tingkatkan penjualan dengan sales funnel!